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零售创新故事,“大商集团的零售创新思维”。  

2015-02-15 09:26:20|  分类: 创新 |  标签: |举报 |字号 订阅

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零售创新故事,“大商集团的零售创新思维”。
零售创新故事,“大商集团的零售创新思维”。 - 和平 - 零售创新,创新那些事儿,SPSS,VBA
 
线下零售商的线上发展,大有可为:一定会有一个建立在实体零售上面O2O平台!

        大商整体思路

        1.零售企业的线上战略不是靠几个人定的,而是靠所有人来执行的:从最高层到最底层的每一位都要参与进来,各司其职。

        2.大商在运作线上端时,不会着重考察各种数据和指标:前期来看,这就是服务中心、成本中心,核心就是把实体店中的客流变成网上平台的客流。这一切都做到了、做好了,未来自然会有相应的盈利模式。

        3.最开始,相关资本由实体店自己来出,这是为了将平台从0做到1;而未来1后面有多少个0,那么就需要引入一定的战略资本了。

        4.天狗的思路就是将线下的客流引入线上来,这样就可以了解相关的特征、需求:让用户在来到实体店之前、之中、之后都会来到天狗的移动端,让这一切变成常态。

        5.天狗没有做PC端,这确实会丢掉一部分客户和服务,但是从成本、闭环、资源来考虑,“只做移动端”就是天狗的考虑,也是和其他零售商的不同。

        天狗.大商要合作

        电商就是做单品化、做SKU,天狗就要做到,进店的商品必须扫码,进到系统中,线上线下数据、系统打通,这一切基本在2015年就可以实现。大商未来的目标是,货只要进了店,就一定要卖出去,做到“有进无出”。

        从天狗来看,未来的商品,将全部由营业员来扫码、拍照,用营业员的手机完成线上化。

        未来的思路是,将商品的品牌、品类做到标准化,一切都有标准的流程,这样一切都可以由营业员来完成。营业员未来要给商品拍照、给模特拍照、给顾客拍照,和顾客沟通等等,未来就是一个个“店小二”。

        从实体店看,大商目前有23万营业员,每一个营业员未来都将成为大商的“嘀嘀打车中的司机”,他们向顾客介绍如何使用移动端,如何“创造”商品。

        大商曾经有一个王牌销售员,当时没有天狗,她用微信,所有新款到货,她就拍下来,和消费者分享。因此让每一个销售员都这样做,是可以的。

        商品和定价是天狗电商的核心

        大商曾经以成本定价为核心,只是与周边竞争对手比较而已。但是天狗就要改变,核心思路把商品进行区分定价:

        第一类商品:信息透明度最高的商品,例如iPhone手机

        在互联网时代,这类商品没有任何信息差异化了,完全透明了,因此,天狗一定做到线上线下同价、全网底价:就算不比竞争对手低,那也绝不可以比竞争对手高。
 第二类商品:非常不标准化产品,例如某地特产的蔬菜

        这类商品并不做到不同地区相同价格。在天狗上主要做两件事情:

        其一是优先购买权,开店前的购买权;其二是清仓权,这类商品绝不过夜,将以很低的价格清仓。

       第三类商品:新品

        无论网络怎么发展,新品一定是线下实体店首发,而且在这个时间段内网上几乎找不到(即使找到,价格也是相同的)--这就是实体店打击网商的一套思路。对于这类商品,天狗不追求价格差异化,因为线上线下没有可比性,因此主要对手是周围的实体店。这时,大商会考虑将商品放在天狗上,并让天狗比周围实体店便宜5%,也许是价格直接降低5%,也许是赠送礼品等等。

        至于这会不会压低实体店的利润,我认为只有当天狗的销售能占整体的20%的时候,这个问题才是值得考虑的,因为现在的任务就是将实体店的人流转化为网络的流量,形成第二虚拟货架,只要消费者能黏在我们的网上,那么未来还会有新的盈利模式。

        第四类商品:做增量的商品

        电子商务的核心就是增量,大商将通过“天狗虚拟店”来做增量,而不是丢弃:

        天狗虚拟店会引入让那些在店内不赚钱、平效低的商家。尽管传统实体店会将这类商家清理,但是天狗会给他们一个新的经营机会。

        另外,很多大品牌其实已经进入了电商,那么天狗也会将他们引入进来,成为他们的新渠道。同时,天狗只会选择差异化的商品进入天狗店。

        因此,同城最低、同城最惠就是天狗的第一步,也是大商进入线上的第一步,而且提供先试后买(在门店),消费者完全可以在实体店试穿,然后通过移动端购买。第二步就是和线下实体零售经营者沟通,此时会有很多新思维,这些没有天狗是没法实现的。

        对自营商品的思考

        未来自营的商品一定是有稀缺性的,并非是什么好卖就做什么。

        天狗未来瞄准的是有品质的、有稀缺性的商品,比如集团在法国收购了两个酒庄,是当时拿破仑姐姐的,大商会在线上、线下销售酒庄酿造的红酒,而且是数量有限的。

        除此之外,澳洲牛肉等高品质商品也在讨论之中。 

        配送也有大想法

        从百货的角度看,配送没有什么难度,而且一次的购物额一般较高,所以问题不大。

        从超市来看,可以通过同城配送实现配送,当然会设定一定购物额的门槛,但是从长远看,必须有战略投资,毕竟这方面未来将是很大的成本,未来进行提高的将是整个物流供应链。

        大商目前的一大创新是,对于那些只有老两口的家庭,大商要做到他们的配送费全免(无论买了什么,都是免费送货到家)。这一方面体现了企业的社会责任,另一方面也是宣传。同时,大商更欢迎老人的孩子,通过网站给爸爸妈妈买东西,而且对此类购物,大商还会给予优惠。 

                                  来源:零售威观察(作者:刘思军)
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