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7-ELEVEN零售圣经,读书笔记,第22天,无法以经济学说明。  

2013-08-05 09:44:24|  分类: 免费报告 |  标签: |举报 |字号 订阅

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7-ELEVEN零售圣经,读书笔记,第22天,无法以经济学说明。 

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无法以经济学说明 

    伊藤荣堂有卖羽绒被,把18000元的羽绒被和58000元的羽绒被放在一起,58000元的羽绒被完全卖不出去。但是在两样商品之间,再放一种售价38000元的羽绒被,58000元的羽绒被就卖得呱呱叫。 因为18000元和58000元之间的差距太大,让顾客很难做比较,在这种情形下,顾客多半会买比较便宜的;但是中间再夹一种38000元的货品,要比较三者就容易多了。 
     因为顾客会这样思考:18000元的羽绒被和38000元的羽绒被,这里不相同;38000元的和58000元的,这里不一样;58000元的羽绒被虽然贵了一点,但是比较划算。 
7-ELEVEN零售圣经,读书笔记,第22天,无法以经济学说明。 - 和平 - 零售创新,创新那些事儿,SPSS,VBA7-ELEVEN零售圣经,读书笔记,第22天,无法以经济学说明。 - 和平 - 零售创新,创新那些事儿,SPSS,VBA
  
      如果只比较18000元和58000元的商品,顾客会认为差距如此之大,一定是卖方故意要营造58000元商品的价值。在这种情形下,只要价钱还合理,顾客会认为较便宜的商品比较有价值。 
       但是,如果在它们中间再夹一种38000元的商品,顾客的价值观就会动摇,而改变选购58000元的商品。这个事实很明显是个心理学的问题,但却无法以经济学的常识来解读。
 
     因此,在商品开发方面,现在已完全进入必须以顾客心理为基础进行考量的时代了。 店中的陈列法也是一样的。我们是不是常常一个不留神就把便宜的商品往前放了呢?在现今这个时代,这种做法基本上就是个错误。 1998年横滨海湾之星(Bay Stars)棒球队获得冠军的时候,厂商连续举行了三日的冠军纪念特卖活动,平均销售额比前一年增加了180%。 
      活动结束后,照理说顾客已经连续抢购了三天,销售额应该会大幅滑落,但是事实上,活动结束后销售额滑落的幅度,平均只有6%。这种现象无法以经济学的专业做评断,但是顽固的经济学家就是认定特惠活动过后,商品一定卖不出去,他们实在是太不了解现实人类的心理了。 
     但是对经营这种事业的我们而言,拥有足以应对变化的对应能力是必要的,如果不能了解最近的顾客是因何种动机而有此购物行为的话,是无法在业界继续生存下去。 
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