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7-ELEVEN零售圣经,读书笔记,第4天,主动,不是强迫的推销。  

2013-07-08 10:14:03|  分类: 免费报告 |  标签: |举报 |字号 订阅

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7-ELEVEN零售圣经,读书笔记,第4天,主动,不是强迫的推销。  
7-ELEVEN零售圣经,读书笔记,第4天,主动,不是强迫的推销。 - 和平 - 零售创新,创新那些事儿,SPSS,VBA
 

主动,不是强迫推销 
       零售业是一种很容易被一时状况所左右的行业,也就是说,对于刻刻都在改变的状况、时时都在波动的消费者购买心理,如果经营者不够敏感的话,是很难让店铺生存下去的。 
       例如,不论晴天、雨天、湿气重、气候闷热,店内状态始终都维持一成不变,这对零售业者而言,是件很奇怪的事。因为店铺里早上得晚上的状态,事实上就已经不一样了,因此从事零售业的人,都必须具备配合状态随时改变的资质。 
      例如,在夏天同时推出关东煮和中华凉面,这两项产品的销售情形一定会受到气温的影响。所以总是把同类的商品放在同一地方,是不可能有亮眼的销售业绩。所谓零售业,就是顾客不进门,业绩等于零。 
      如果脑中常有此概念,应会时时想到“今天的状况是如此,我们应该多订一些这种商品,并向顾客积极建议这种商品。”这样的话,心念及行动才能做出完美的结合。 总之,把这类的商品放在最显目的地方,然后再向顾客说:“今天天气很好,买这个如何?”这就是亲切的服务了。 
      店员和顾客有了这种交流,一般的顾客就会觉得“这家店的感觉真是不错。”所以店员和顾客之间的对话,并非只有“欢迎光临”和“谢谢”而已。 
      但是如果在稍微还有点寒意的夏天,向顾客建议:“现在漂浮饮料(表面有冰淇淋的饮料)正在特惠中,买一杯吧!”顾客的反应又会如何? 
      姑且不论此一商品是否卖的好,顾客应该会觉得店员把不必要的商品塞给我,这对顾客而言,就是一种不好的印象。毕竟做特惠活动是店家个别的举动,特惠中的商品未必就是顾客所需要的东西。因此经营者如果以为把什么都塞给顾客,要顾客购买就是会做生意,那就大错特错了。 
     日本现在的经济环境不同于过去的高速成长期,所以顾客都不会轻易打开钱包,因此我们必须更积极地主动采取功势;但是主动采取攻势并不等于强迫推销。 
     店员该做的不是把顾客不要的商品塞给顾客,而是要顾客买了你所建议的商品后,有“买的真对”的感觉。换句话说,我们该准备的就是这类的商品,该给顾客建议的也是这类的商品。 
      站在顾客的立场来看,天气冷的时候不喝冰饮是理所当然的,所以店员建议顾客买这种商品就是一种强迫推销的行为。 
      另外,店员陪着顾客找到了顾客原本没有注意到的商品,并且买下了它,此时顾客一定会非常高兴。其实顾客在进门之前,原本并没有一定要买的打算,但是在店员的陪同及建议之下,产生“买下真好”的愉悦感,而这份愉悦感即会为店家带来下一次的进帐。 
      从事零售业的人,必须经常站在顾客的立场进行思考。当我们站在顾客的立场思考时,就知道我们的举动,对顾客而言是得还是失;单方面把对我们有利的事硬推给顾客,这种生意是做不长久的。 
对顾客有利,对我们就一定有利;会不会做生意、店铺经营的好不好,秘决就在这里。
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