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零售创新故事,“七鱼科技:技术创新不适合小团队"。  

2013-04-01 18:16:43|  分类: 创新 |  标签: |举报 |字号 订阅

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零售创新故事,“七鱼科技:技术创新不适合小团队"。

“要做产品,首先得想好盈利模式,小团队创业,最好不要做那种先赚用户再赚钱的模式。”——这是 重庆七鱼科技有限公司(下称“七鱼科技”)的全部生存哲学。说到做到,他们的主打产品手机应用“业务助理”,便是在盈利模式清晰的条件下才开始研发的,但这个模式却简单到让人无奈——“对使用软件的用户收费”。

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在收费软件普遍暗淡的中国手机应用市场,七鱼科技偏要走收费模式,他就不怕有人复制了他们的产品以免费形式占领市场,最后自己为他人做嫁衣?同时,这个坚持不搞技术创新、信奉“拿来主义”的小团队,却又想者占领整个直销行业应用软件市场10%的市场份额,这是否又是天方夜谭、痴人说梦?

但是,七鱼科技CEO穆渝锋在接受钛媒体.重庆晨报联合报道小组采访时,却又是一派指点江山的气度,完全不把这些问题都放在眼里,这到底是盲目自大,还是胸藏万汇?

“先做外包赚钱,后做产品壮大”

“先帮别人做外包,赚钱后再做自己的产品。”——这样的发展路线,从七鱼科技诞生那天起就制定好了。

之所以落脚到做产品,是因为只做外包没前途,“目前外包行业的混乱程度你难以想象——市面上外包压价相当厉害,根本没利润,想拿到有利润的外包,只能靠关系。所以,公司的前途还在产品上” 穆渝锋对钛媒体.重庆晨报联合报道小组说。

公司发展靠产品,而产品则要外包来养。“团队是白手起家,所以必须以外包为先导,我们这样的小公司要首先考虑怎么活下来,靠人脉关系接一些有利润的外包,外包赚了钱再搞产品研发。”

因此,从2011年7月公司成立后的一年多时间,七鱼科技一直靠外包来积累资金,同时寻找市场机会。直到拿到“黑皮册”的外包项目,产品基因才植入了这个团队。

“黑皮册”是一款供直销领域人员使用的随身事务提醒、日程安排应用,同时,还通过销售量业绩考核帮助团队实现管理功能。

这次外包接单,让穆渝锋看到了直销人员这一巨大市场。

“直销行业是一个未被发掘的市场。2005年这个行业才开始合法化,而人们思维转变需要时间,所以至今很多人都认为直销行业是违法传销,不主动接触这群人,更看不到其中可挖掘的价值。”穆渝锋笑着说,“他们视而不见,但这却给了我们一个机会。”

自此,穆渝锋接触了大量直销人员,他发现直销人员的最大需求是一款帮他们管理日程、产品资料、客户档案并实现团队合作与管理的手机应用。于是,七鱼科技以黑皮册为基础,开发了他们的主打产品“业务助理”。

“从联系客户,到准备产品资料;从团队成员合作,到对客户进行销售;从销售完成到客户跟踪;从业绩考核到团队管理,整个直销的流程,都融入到了我们的软件里。他们用起来,团队管理将会更方面,效率也会更高。” 七鱼科技产品经理向波有些自豪地介绍到。产品完善了,下一步目标自然是盈利。在穆渝锋看来,针对特殊领域的产品,在盈利上,自然也是“非常道”。

以渠道资源为盈利后盾

“做产品,首先要想到的是盈利模式”。穆渝锋的这句话,言简意赅地概括了七鱼科技的全部生存哲学。“现在很多人停留在一个思想上——有用户就有钱。这是大错特错!”穆渝锋说,“这种模式是腾讯作出来的,也被大家认可的。但现在不一样了,现在有用户也不一定有钱。”

穆渝锋给钛媒体.重庆晨报联合报道小组举例说:“一款工具类的应用,他的用户可能上千万,上亿,流量足够大,但是如何把流量变现?这对他们来说是个大问题。”那么,业务助理到底如何盈利?——出售或出租。穆渝锋说,“这是一种原始而有效的办法。”

“我们产品的盈利模式跟别人不一样,别人都是先笼络用户,我们是比较封闭的,是针对直销保险行业,这种感觉比较生僻的行业。他们的需要是那种随手的销售助理。我们采用整体出售,出售给一个团队,或者是租平台这两种方式盈利。”向波认为这个行业比较封闭,因此只能走这条路。

业务助理的出售模式有两种,一种是一次性售卖,将服务端和客户端一起出售给客户,售价因团队规模而异,1000人以下的团队,售价为8万元,1000人以上的,价格从10多万元到20几万元不等。而另一中模式是平台租用,按月缴费,每月20元。“直销行业人群很庞大,全国从事直销行业的人有2000万到3000万。我们的预计目标是整个行业的10%,这样我们就能活得很不错了。”穆渝锋说。

在收费软件模式相当不成熟的中国,七鱼科技有底气明码标价并制定出拿下行业整个10%的目标,除了对产品的信心,更重要的是对渠道的把握。目前,全国合法的直销公司共有33家,而七鱼科技有能力与其中15家公司的核心高层进行对接。这种对接能力,来自七鱼科技的合作伙伴,重庆一家关注直销的杂志。“在中国关注直销的媒体中,与我们合作的这家媒体的市场份额为90%以上,在直销行业有很高的权威性。每年,全国各地的直销团队领导人都会在这家媒体的组织下到重庆来召开研讨会,我们就可以通过这条途径推荐业务助理”。穆渝锋说。

他继续解释道,“这是其他人都无法掌握的资源,也是我们的核心竞争力所在。当时做业务助理这款应用,也源于此。”与杂志的合作推广,将最终采取分成的方式分配利润,其中,七鱼科技占六成,杂志社占四成。

“技术创新不适合小团队”

“技术创新不适合小团队,拿来主义和微创新,才是正途。”穆渝锋的这句话,是七鱼科技的另一生存法宝。

“一款有创意的产品投入到市场中,的确可能会笼络很多用户,几千万甚至上亿。但是对于腾讯、360这类大公司来讲,很容易复制这个东西。而他们的资源多,基础用户多,一旦复制完成投入市场,我们只能坐以待毙。”穆渝锋说,“最终结果是,钱也花了,公司也死了。”既然如此,小团队是不是就无路可走了?当然不是。

“技术容易复制,但是盈利模式和商业模式却难以复制。”穆渝锋说,就比如我们的业务助理,即便有人进行了复制,但他没有我们的资源优势,就没法复制我们的商业模式,找不到赢利点。基于上述认识,七鱼科技走了一条“技术上依靠拿来主义和微创新,盈利模式上找准核心竞争力”的发展道路。

据穆渝锋介绍,业务助理的推广,将在2013年农历新年过后正式启动。“我们的推广就是与上面提到的直销媒体的合作,请他们来协助,因为采取的是分成模式,所以并不需要另外准备推广资金。”穆渝锋说。“我们运营不在行,如果做面向普通大众的应用,还要砸一大笔的费用来推广,而这个钱说白了就是无底洞。所以只能面向特殊行业,不需要太多推广,不然真的没法弄。”

他还提到,如果推广效果良好,在资金允许、条件成熟的情况下,公司还会考虑对产品加以修改完善,推广到零售业领域。

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