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零售创新故事,"财富靠心发现,小昆虫也可凝结大财富“。  

2013-03-22 11:07:26|  分类: 创新 |  标签: |举报 |字号 订阅

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零售创新故事,"财富靠心发现,小昆虫也可凝结大财富“。


小昆虫也可凝结大财富
        韦晓燕出生在广西北海海边,今年三十出头。学化工的她曾经在化肥厂干了几年,可本以为很铁的饭碗在2001年还是丢掉了。从此她开始尝试寻找新的机会,她跑过业务、做过技术员。在一次次短暂的停留后,一个小小的昆虫成就了她的一番大事业。


 昆虫引出创业路 
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1999年韦晓燕到桂林时,她对一种包着昆虫的天然琥珀恋恋不舍,可上千甚至上万的天价让她望而却步。回到家她便开始琢磨,有没有一种方法做出人工昆虫琥珀,让更多的人能够把玩这种宝贝? 一次随丈夫到浙江出差,在一个小店她发现了这种人工昆虫琥珀,于是她便顺藤摸瓜找到了生产厂家。可实地一看,发黄偏绿的琥珀胶体,毫无生气的昆虫,与她心目中的理想产品相差甚远。但听厂里的工人说,就是这样的产品,每天三班倒生产仍供不应求。
       韦晓燕想,“这样质量的产品都供不应求,假如做出与天然昆虫琥珀更相似的产品,市场乞不是更好。”从那时起韦晓燕坚定了制作昆虫琥珀的信念。她利用自己的专业知识开始查阅国内外高分子化工、昆虫学等资料,并四处求教。之间她也曾被骗,几千元打了水漂。而一年多之后,在她的大学老师的帮助下,她终于得到了梦寐以求的优质人工琥珀配方。2000年底,一个投资十几万的小厂立了起来,第一批产品出炉了。 流浪拓出销售网 起初由于流动资金不足,产量上不去,韦晓燕便决定首先立足北海景点推销她的昆虫琥珀。市场反映很好,景点的工艺品摊点看到昆虫琥珀这么好卖,纷纷进货,很快就有了20多家经销商定点销售她的产品,年终盘点赚了8万多。 
         有了些钱,韦晓燕将生产扩大到了之前近的两倍。可产量上来了,单凭眼前的几个销售点,销量又跟不上了,她便开始寻找新的销售途径。跑遍了广西的著名景点,她开始了像吉普赛人一样的流浪式销售生活。刚开始她到了景点,先自己销售,然后让看到旺销场面的商店进货销售,但仔细一算除去各种开支,利润所剩无几。后来她发现跟着旅行社跑挺划算, 3日游只需600多元,只要找到三个代理,每家进不到1000元的货,所有的费用就回来了,比如在越南,她去了四次就做了30多万元。而且跟团走不用担心排队买票,还有人带路,吃住都比较便宜,只是当别人尽情游玩时,她却要去景区的工艺品店推销产品。由于没有足够的时间用于自己的推销,因此她每到一家店便留下资料、名片和价值200元的产品,如果对方怕卖不动不愿付现金,她就赊给她们,以后进货时一并算。直到今天还没有收不回那200元的。 

       她独创的流浪销售法不但让她游遍了名胜,还开避了一条条财路,通过这种方法她很快就有了60多个长期的稳定代理。“只要有人旅游,我的产品就能卖,卖我的产品就有钱赚。”韦晓燕自信地说。无意聊出新市场 一次在火车上,韦晓燕和身边一位生物老师聊到了昆虫。通过谈话,韦晓燕了解到学校教学上要用到各种昆虫的标本,国家教委的教学大纲已经要求学校执行,但学校却不知如何采购,大多数教师也只能“空谈”。在得知这一信息后,韦晓燕便开始根据国家教学大纲的要求系统地采集昆虫,通过精心设计处理,用人造琥珀工艺做出了永久性生物标本,制成套装作为昆虫知识的辅助教具。一经推出便打开了学校市场,一直定单不断。每套利润均在300-500元以上,每个学校至少能买3-5套,仅一个小小的北海就有近百所中小学,一个月她就做成了20多所,赚了近30万元。“如果能把市场拓展到省市甚至全国,那时的利润我简直不敢想象。由此我感觉,留意生活中的细枝末节,竖起耳朵关注别人的话,往往会给我们带来异想不到的财富。” 韦晓燕对她的这一收获甚是得意。 


展会追出新亮点 

2002年是韦晓燕迅速发展的一年,一有相关的展会她就参加。每到一处,她的展位前总是被围得水泄不通。在8月份的西安工艺礼品展销会上一位姓黄的收藏者一次便当场买走5000多元的昆虫标本并订购了3000多元的货,并且专门购买礼盒型的珍品套装用于收藏。这让韦晓燕有看到了一个大市场——收藏。之后她开始提升包装的品位,用全新设计的精致礼盒替代了原先的粗简包装,产品上了一个档次,销售更加火爆。在后来的几个展会上,单是这种精品礼盒,每次的现场销售额都超过了五万元,利润近三万元。这一年,她的产值奇迹般的达到了500万元。韦晓燕感叹道:“展会所聚集的人气甚旺,正所谓有人气必有财气。我们现在都跑不过来了!”


昆虫做出文化味 

随着产品的销量越来越大,原来的规模已不适应市场需求,韦晓燕便在北海银滩兴建了一座集参观、展示、生产、销售于一体的花园式工厂,于2002年底重新注册了一家公司——北海千年情生物工程有限责任公司。 为了更好的提高产品的品位,韦晓燕开始策划将虫文化与情文化巧妙地结合在一起。商标图形是一对比翼双飞蝴蝶,不禁让人联想到梁祝化蝶的故事。广告语“千年情工艺品、海一样的深情”,给产品披上了情感的外衣,消费者自然乐意掏钱买上几个送给亲人、爱人、友人。在千年情公司崭新的产品展示厅里,解说员精彩地讲解每一只昆虫背后的故事,还会根据你的生日用非洲古老的“昆虫占卜法”给你算一卦。生动有趣之中又多了几分对消费者的吸引力。 “卖什么吆喝什么,从古到今天经地义,但在现代营销中,这个传统观念开始受到全面冲击,卖什么不吆喝什么,才是营销最高境界。给我的产品融入文化内涵就是出于这样的考虑。”说到公司的经营理念,如今的韦晓燕已经显得成熟了许多。

      如今,千年情公司已开发出挂饰、台饰、发光虫艺、书镇、印章、收藏系列礼盒、教育标本系列等上千个品种的昆虫工艺品,特聘的艺术学院的专家每月都会开发出10多种新款产品。有了这样坚实的产品生产、设计基础,千年情已经成为集收藏、礼品、观赏、教育于一体,资产千万的大型工艺品生产企业。韦晓燕也成功地用小小的昆虫为自己打造了一个堪称极品的“铁饭碗”。
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