注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

零售创新,创新那些事儿,SPSS,VBA

零售创新

 
 
 

日志

 
 
关于我

新浪微博,零售创新 研究经理,数据分析师 希望和市场研究和零售业的同事共同进步! 本博客发表的都是免费或试用的资料,如果有版权问题请发邮件wangli12a@163.com联系删除。 spss excel vba blog

网易考拉推荐

零售创新故事,“销售中的心理学,卖冰给爱斯基摩人”。  

2013-03-21 16:17:01|  分类: 创新 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
零售创新故事,“销售中的心理学,卖冰给爱斯基摩人”。

美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯,他在美国举办过一千多场次的销售员训练。在一次电视台采访活动中,一位记者刁难他说:“假如说我现在是北极圈里的爱斯基摩人,现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢?”

零售创新故事,“销售中的心理学,卖冰给爱斯基摩人”。 - 和平 - 零售创新,创新那些事,SPSS,VBA
 
    霍普金斯于是现场示范了这个销售过程。
    
      他说:“你好,爱斯基摩老兄,我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”
    
      对方说:“你想干嘛?”
    
      他说:“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”
    
      对方说:“卖冰,你到赤道去卖吧,到我们这里卖,你开什么玩笑?我们不需要冰。”
    
      霍普金斯说:“你确信你不需要冰吗?”
    
      他说:“那当然,冰在我们这里根本不需要花钱买,我们这里冰天雪地什么都缺,就是不缺冰。”
    
      霍普金斯说:“你说得有道理,我听说过经济学里有一个质量价格定律:质量好的东西价值比较高,但你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的,推开窗户看看,那一堆东西是什么?那是一只狗熊在冰上打滚,你看看这只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一排企鹅在干嘛?一排企鹅摇摇摆摆在冰上走,后面还拉了很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居,看看你的邻居在冰面上杀鱼,把那些鱼的内脏扔得到处都是。”
    
      霍普金斯继续说道:“唉,爱斯基摩老兄,你看好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证,像你这样对家庭负责、有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来,添加到你家人的饮料里面,你说对吗?”
    
      爱斯基摩人说:“那当然。”
    
      霍普金斯说:“本公司早就为您设想好了,这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打,现在还给你打八折优惠,你买两打还是三打?”
    
      结果爱斯基摩人就买了冰,买完以后,霍普金斯又说:“爱斯基摩老兄,刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗?”他说“那当然了”,霍普金斯高兴地说:“说不定他也跟你一样,对家庭有责任感,也富有爱心,能不能介绍我认识一下呢?”结果销售又扩展到了第二个爱斯基摩人的家。

销售大师就是这样来向爱斯基摩人卖冰的,他把不可思议的事情做到了。我们如何克服面前的困难,表现出专业的销售技能呢?以上故事中有三点是十分值得我们借鉴的: 
    
      1.永远的认同,不允许对抗
    
      我们的营销人员与客户一不小心就会形成对抗。营销人员经常无意识地犯的一个错误就是:我们往往主动提出自己的观点,提出一个靶子,结果这个靶子就成为客户攻击的对象。所以我们在与客户交流的时候,一定要记住永远的认同,而不要去跟他对抗。
    
      2.要引导客户思维,让客户自己得出结论
    
      营销人员自己说的结论,反而会引起客户的攻击,而我们通过连环发问、设想与引导,让客户自己得出这个结论,找出现状中的问题点,我们再卖给他解决问题的方案,客户就很容易接受我们的产品。国际上把这种销售方法称为顾问行销法。
  评论这张
 
阅读(503)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

在LOFTER的更多文章

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017