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零售创新故事,张轩松:用创业“八字经:勤劳,创新,总结,沟通”打造出零售帝国。  

2013-02-25 09:56:39|  分类: 创新 |  标签: |举报 |字号 订阅

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《财富》杂志中文版发布的“2012年中国40位40岁以下的商界精英”榜单上,张轩松赫然在列。在此之前,他已获得了无数荣誉。按他旗下主要品牌永辉超市2010年上市时的股价计算,他及其兄的身家已超百亿元。出身农家的他,靠创业“八字经”打造出了庞大的零售帝国……

  勤劳,是白手起家的创业者最基本的品质

  1971年10月,张轩松出生在福建省福州市闽侯县。10岁的时候,改革开放的春风吹遍神州大地,他周围的成年人纷纷下海或外出闯荡。他亲眼目睹或听说了他认识的那些人创业成功的传奇。还在校园里的张轩松感到自己的每一根神经都受到了刺激,他那颗火热的心开始蠢蠢欲动。

  于是,在课堂的一个角落里,个头不高,长得眉清目秀的张轩松思想开始开小差。他反复思量:按照父母的意愿,读高中念大学,大学毕业后去找一份体面的工作真的那么重要吗?这是我要走的人生路吗?为什么不尝试着走出课堂早点融入社会呢?

  1990年,没等到高中毕业,张轩松下海创业了。

  他做的第一个生意是啤酒代理批发。他本钱少,生意规模小,价格做不到最低,又没钱进行宣传,想跟别家竞争太难。怎么办?

  经过一番思考后,张轩松率先提出了“送货上门、服务到家”的口号。“送货上门”,在现在看来是非常普通的一种服务,但在当时是极其罕见的。特别是在整个福州的啤酒批发行业,张轩松是第一个送货上门的,绝对算得上一种创新。送货上门的服务一推出,张轩松的啤酒批发点果然生意兴隆。但问题是,送货上门是非常辛苦的。张轩松资金少,雇不起太多人,很多时候,他都要亲自承担起送货上门的任务,搬着重重的啤酒上上下下,进进出出,那种辛苦是可以想象的。

  好在,出生农民家庭的张轩松自小就养成了勤劳的习惯,他不怕苦,送货上门的服务也就坚持了下来,而他也在啤酒批发市场中站稳了脚跟。经过五年勤劳经营,张轩松的啤酒批发业务越做越大,他也就此积累了一定的资本。

  张轩松后来在总结自己的成功经验时说:“成功的前提是勤奋,对于任何一个创业者来说,勤劳都是最根本的一条。天上不会掉下馅饼,没有勤劳,是不可能白手起家创业成功的!”

  1995年,24岁的张轩松已不甘心只做一名啤酒批发商,他把目光瞄向了零售业,契机源于当时在福州刚刚兴起的超市业态。他认为,与传统的小商店相比,超市理念先进,经营的品种也多,肯定将成主流。为了判断这一想法是否正确,他专门考察了福州风头正劲的几家日用品超市,并更加坚定了自己的判断。

  当年12月,张轩松在福州市古乐路开起了面积仅有100平方米的“古乐微利超市”,主要经营日用品。他的想法很简单,就是方便附近居民的日常生活需要。所以,他坚持以平价销售赢得市场的经营策略,在保证质量的前提下,尽量提供物美价廉的商品。别人卖3块钱的一条毛巾,他只卖2.3~2.5元,他称之为“看得见的实惠”。“天天平价”, 成了张轩松经营超市的样板口号。

  总结,是纠正错误不断提升的根本方法

  开超市告捷,使张轩松信心爆棚,他决定加快扩张和发展的步伐。他觉得,自己是成功的啤酒开发商,现在又有了超市,那就介入啤酒的生产,由产到销通吃。想法是好的,但冒进和急于求成却让张轩松几乎血本无归,体验到了刻骨铭心的失利。

  1996年,张轩松入股榕城啤酒有限公司,并担任公司副总经理。他还与人合伙创办了福州榕泉啤酒有限公司。而在超市零售方面,张轩松更是加快了推进步伐:1997年3月,福州市鼓楼区榕达自选商店开业;1998年8月,福州市火车站地区永辉超市开业,这是张轩松首个以“永辉”命名的超市。

  但就在张轩松的步子越来越快时,亚洲金融危机来了。张轩松的啤酒公司受到了影响,开始走下坡路,市场份额日益萎缩。“本来想由产到销通吃,但由于很多东西没有考虑周全,结果投入的资金一下子就被套住,损失了好几百万,几乎是血本无归。要不是海外亲戚鼎力相助的话,那时已粗具规模的永辉超市也要拱手让人了。”张轩松在回忆那段经历时如是说。

  投资啤酒生产是一次惨痛失利,痛定思痛,张轩松进行了深入总结。这次极其深刻的教训,让后来的张轩松变得沉稳和理智。“分析得失,认真总结”,成了张轩松创业过程的坚守之道,也是他最大的心得。张轩松在接受采访时说:“对我这种没受过专门商业教育的草根创业者来说,商场奋斗,每走一步都是在摸着石头过河,一招出错有可能全盘皆输。因此,在创业的过程中,对于好坏、得失应该不断地总结,并改正错误,否则只有被淘汰的份。”

  1998年底,张轩松退出啤酒行业,开始一心一意经营超市。这时他有了新的目标,就是打造一个零售王国。但就在张轩松重新振作起来,准备大干一场时,市场形势却发生了巨变,更大的“不利状况”出现了。1999年,福建省首家大卖场——新华都购物广场亮相,福州整个零售业格局也因此拉开了剧变的序幕。紧接着,台湾零售业连锁巨头好又多和世界500强企业麦德龙、沃尔玛相继进入福州,大卖场成了福州零售业的主流业态。而这一业态在福州布点之快,创下了福州商业记录。在不到一年的时间里,福州大卖场就突破了10家。这种情况下,张轩松的几家超市显得势单力薄,甚至可以说是夹缝中求生存,步步维艰。

  创新,是跨越发展做大做强的不二法门

  2001年,福建省在全国率先大力治理餐桌污染,号召民众“杜绝餐桌污染,建设放心市场”。目光敏锐的张轩松认为这就是走出困境的一根稻草,更是让自己的超市走向强大的一个机会。如果说此前他批发啤酒时提出的“送货上门,服务到家”的经营策略是一种创新的话,这次他更要喝头啖汤,要做吃螃蟹的第一人,他要再次创新!经过一番市场调查,张轩松确定以“把生鲜农产品搬进现代超市”作为永辉超市的主营方向,率先将“生鲜区”的经营面积扩大到整个超市的50%—70%,并投入资金营造干净、有序、舒适的购物环境,再配备果蔬农药残留检测设备,为食品安全提供保障,告别传统农贸市场的脏、乱、差……这种模式被称为“农改超”。

  简单说,就是张轩松创造性地摒弃了一般超市主营服装、日用品、家电的模式,实施“农改超”,建立起了以经营海鲜、农副产品、餐桌食品为特色的超市和连锁店。这种超市的目标客户定位是家庭主妇、上班族,其地址也不像一般超市那样选择在闹市区、商业中心,而是选址在居民区、次干道及城乡接合部。


 张轩松的这次创新可以说是被逼的,其目的是为了避免与实力雄厚的洋巨头正面交锋。但这次困境中的创新,却开拓出了一块潜力无限的大市场。沃尔玛、麦德龙等洋超市不可能介入生鲜超市这一领域,也就不可能对张轩松形成威胁。自此,永辉超市走上了持续而快速发展的康庄大道。而这也就是“永辉”后来能够迅速崛起的真正原因。

  当然,“农改超”经营模式仅仅是张轩松计划的第一步,要将“永辉”做大还需要真功夫。经过集思广益后,张轩松高调提出了“家门口的永辉超市”这一口号。这句口号的第一层涵义,是说永辉超市的定位,是“开在每个人家门口”的;另一层涵义,则是指其扩张目标,要“开到每一个人的家门口”。

  如果说,“农改超”是经营模式的一种创新,那在接下来的经营细节中,张轩松更是创新不断。如在采购环节上,为了保证采购到的产品既新鲜又低价,张轩松组建了庞大的采购团队。海产品方面,张轩松委派同事与渔民一起打鱼,现场挑货,这一做法减少了产品中间流通的成本,又保证了产品的生鲜度,自然深得顾客赞许。农产品方面,张轩松则采用了直接向农场下订单、与农户建立长期合作关系的模式。这种“包销到户”的做法既能够获得稳定的货源,还可以打消农民担心产品卖不出的顾虑,提高其生产积极性。值得一提的是,“永辉超市”还设立了500万元专项资金,预先垫付肥料、种子、新型农具等给农民,生产出的全部农产品由永辉实行不低于市场价的保底价收购。这一系列创新,使“永辉”形成了‘产、供、销’一体化的运作机制,外资超市在短时间内无法复制这种模式,也就无法和“永辉”竞争,“永辉”能够做大做强自然就理所当然。

  八字经,是张轩松成功的全部秘诀

  在明确的目标和一系列的创新之下,短短3年时间内,永辉超市在福州的连锁店已达近30家。从这时起,张轩松开始被称为“福州超市之王”。

  在老家坐稳了位置,张轩松又思考着如何“走出福州”。2004年10月,重庆第一家永辉超市开业并一炮走红。这年年底,永辉集团营业额达到20亿元,首次进入全国超市零售业百强之列。

  2007年,另一个契机来临,张轩松获得了汇丰控股私募股权部门的4000万美元投资;2008年,他再度取得汇丰控股私募股权部门的3500万美元注资。他的“永辉超市”也由此成为获得境外私募基金投资最多的国内超市。

  2009年1月,北京首家永辉超市(六里桥店)开业;8月,永辉超市正式入驻合肥市滨湖世纪城。截至2009年7月,永辉集团已拥有大、中型连锁超市150个(不含便利店),连锁经营面积超过60万平方米。

  更让张轩松兴奋的是,永辉集团“农改超”模式的成功,获得了中央部委和省市各级政府的认可,成为中国超市零售行业的典范,被国家七部委誉为中国“农改超”开创者,向全国推广。

  永辉接下来的上市,变得顺理成章。2010年,“永辉超市”上市,被誉为“生鲜第一股”。按当时股价计算,张轩松兄弟的身家已超百亿元,张轩松立意打造的零售帝国赫然成型。

  实际上,当福建省政府提出“杜绝餐桌污染”时,看好做生鲜产品模式的并不止张轩松一个,且在他推出“农改超”经营模式不久,全国各地都兴起一股“农改超”热潮。但是,唯独张轩松顶住压力,带领永辉超市突破发展瓶颈,将生鲜农产品经营做到了价格低、损耗低、保鲜高、质量高,赢得消费者青睐,将“永辉超市”发展成为了上市公司。这不得不说是一个传奇。因此,探究张轩松的成功之道和人生哲学便成为了一件十分有趣的事。

  但2012年8月,张轩松在接受采访时,却低调地把成功归结为幸运:“永辉能有今天的发展,只因为我是一位幸运儿。”被记者逼得没办法了,他才道出了自己成功的八字经:“勤劳,创新,总结,沟通,这就是我成功的全部秘诀。”

  在创业“八字经”的指引下,我们有理由相信,张轩松和他的永辉超市必会创造出更大的辉煌……

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