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零售创新故事,“心理学助你赚钱”。  

2013-01-09 11:34:05|  分类: 创新 |  标签: |举报 |字号 订阅

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零售创新故事,“心理学助你赚钱”。


[杯子引发的“杯具”]

日本东京市有一家“三叶咖啡屋”,有一阵子生意十分清淡,顾客普遍反映这家店的咖啡太淡了。事实上,同样价格的咖啡,三叶咖啡屋的下料并不比其他咖啡店少。

老板觉得有点冤枉,求教于一位心理学家。通过观察,心理学家发现,顾客的抱怨是由于三叶咖啡屋所用的杯子。原来,三叶咖啡屋用的是一种黄色的杯子,由于色彩搭配的原因,用这种杯子装的咖啡就会显得浓度不够。

在心理学家的建议下,三叶咖啡屋改用红色的杯子。从此,不但再没有听到顾客的抱怨,反而有不少顾客称赞说三叶咖啡屋的咖啡浓度比别的店高,店里的顾客比以前增加了好几倍。“杯具(悲剧)”被心理学家轻而易举地变为了“洗具(喜剧)”,老板喜出望外。

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[用音乐让顾客的脚步慢下来]

一位美国市场研究人员曾经在超市里做过这样一个有趣的实验:音乐如何影响顾客的购买心理。

实验结果表明,顾客往往会同音乐合拍。当音乐节奏比较快,每分钟达到108拍时,顾客进出商店的频率也加快,这时超市的日平均营业额为12000美元;而当音乐节奏降到每分钟60拍时,顾客在货架前选购货物的时间也会相应延长,超市的日平均营业额增加到16740美元,上升了39.5%。美国西南部一家超市的老板,偶然在一份商业类杂志上看到了这一实验结果,精明的他很快意识到了这一研究的价值,不惜重金从某高校音乐系聘请了一名高才生来担任超市的音乐师,专门挑选慢节拍音乐在超市里播放。果然,超市的营业额有了较大幅度的提升,年营业额增加了20%以上。老板赚得盆满钵满,为自己的英明决策得意了好一阵子。

[貌似愚蠢的收费标准]

美国佐治亚州首府亚特兰大市是一座森林城市,市区东北部二三十英里的森林中有一座石头山公园,公园的告示牌上明确地写着游客游览的收费标准:坐缆车收费12美元,玩遍公园全部26个景点收费8美元。乍一看,这个收费标准设置得十分不合理,甚至有些荒唐可笑。然而,经营者却是在充分研究了游客的心理并经过科学计算之后,才制定出这个貌似愚蠢的收费标准的。

不妨来算一笔账:一位游客坐缆车从上到下约需20分钟,而坐缆车的游客就没有机会在公园里用餐或购物,那么就无法从游客身上获取更多的收益。

如果游客选择步行游遍公园26个景点,需花费大约一天的时间。如此一来,就不得不在公园里用餐、购买饮料和小食品,从游客身上获取的收益就会大幅上涨。所以,乘坐缆车的收费高于步行游园的收费标准,目的就是为吸引游客选择步行游园,从而在园内产生各种各样的附加消费。

两相比较之下,除了少数腿脚不灵便的游客之外,绝大多数游客自然会选择步行游园,看似省了4美元,其实还是得把自己腰包里的钱花费到公园里,流入经营者的腰包。
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