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【转载】终端店铺掘金核心销售日  

2013-01-10 15:05:19|  分类: 免费报告 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        终端店铺掘金核心销售日

        顾名思义,“核心销售日”就是客流量比较大,销售比较集中,最能产生销售业绩的某一天或者几天。这些时间可能是旺季中的某一天,也可能不是旺季,那么,女装店铺的“核心销售日”有哪些呢?

  73天的核心销售日

  52个星期日

  大家都知道一年有52个星期日,按双休日记算,有104天。但由于我国存在东西差异、南北差异、城乡差异、消费习惯差异等原因,每个地方的女装店铺在一个星期的时间里,总有一天的销售业绩是最高的,这一天可能是星期五,也可能是星期六或星期天。在中西部地区,由于国有企事业单位相对较多,民企相对较少,故双休日多,客流量可能平均分配在周末两天中。而在东部沿海地区,由于民营企业较多,且每周休息大多是在星期日(大部分民企一个星期只放假休息一天),故星期日的客流量相对于平时就要大一些。

  11个法定节假日

  我国规定的11个法定假日分别是:元旦1天(1月1日),春节3天(除夕1日、正月初一、初二),清明节1天,端午节1天,劳动节1天(5月1日),中秋节1天,国庆3天(10月1日、2日、3日)。

  元旦、春节、五一、国庆这些传统的法定节假日对销售的重要性自不言待,肯定是“核心销售日”,只是有些地方的消费习惯不一样,节日里的销售情况也不尽相同。比如春节,在许多省份的三线、四线城市,外来务工、创业人员等纷纷返乡,所在地的春节前形成一个消费高潮,反而到了春节的初一,初二,女装店铺里没有太多的生意。因为大家都在家中过年不出门,只是到了正月初三,走亲访友相互拜年才开始,客流量又多了起来,当然,这只能算是“旺季”了。

  10个特定日

  此外,一年中还有针对“特殊人群”的10个节日,故笔者将其归类为特定日。它们分别是:2月14日(西方情人节)、3月8日(国际劳动妇女节)、4月30日(5月1日前一天)、母亲节(5月的第2个星期)、七月初七(中国情人节)、9月10日(教师节)、9月30日(国庆节前一天)、12月24日(平安夜)、12月25日(圣诞节)、12月31日(新年最后一天)。

  在10个特定日中,5个特定日与女人有直接关联。其中,2月14日情人节、七月七中国情人节两个特定日,基本上是男女性别理论上各占一半,除了其他礼物外,这一天男性为女性买衣服作为礼物的比较多;9月10日教师节,教育部门的女性占大多数(女教师偏多也是国情);只有3月8日和母亲节是全体女性的节日。需要特别说明的是,9月10日的教师节和3月8日妇女节这两个节日,在许多地方和单位,特别是妇联、学校、教育管理等部门的团购销售特别旺盛,出货可能是在节日前的一天或两天,由女装店铺直接发货或送货到团购单位,也有可能是节日前后由单位上的女性职工直接到店铺试衣买衣。根据以往的统计,这两个节日的消费量是很大的。

  剩余的5个特定日中,除平安夜与圣诞外,3个特定日也是一个消费高潮。一个是五一前夕,一个是国庆前夕,一个是新年前夕,全国各大商场已经在节日前的一两天开始了“节日促销大战”,有些女性客户为了兼顾购物和节日期间外出旅游等,故提前进行消费。实践证明,这三天的销售量特别突出,因此,也应作为“核心销售日”对待。

  80/20法则与73天

  众所周知,80/20法则是意大利经济学家帕雷托在20世纪初提出的,本质是“抓住关键的少数,创造重要的多数”,核心思想是分清一个事物的众多因素中的主次,识别出“少数的但对事物起决定作用”的关键因素,从而区分出“多数的但对事物影响较小”的次要因素,目的是加强对“关键因素”的管理。80/20法则在政治、经济、社会等诸多领域广泛存在并影响深远。具体到一个女装店铺中,就是“怎样以最少的资金和努力来获得最大的利益和价值”。需要注意的是,80/20法则是对这种少数决定多数的“不平衡”关系的简称。这种不平衡不一定是80/20,也可能是90/10,也有可能是70/30,或者75/25,等等。

  一年有365天,按照80/20法则,365天的20%正好是73天。毫无疑问,73天相对于全年是少数,但对一个女装店铺的全年销售来讲却起着决定性的作用。这73天,如果是公司的直营店铺,商品部门就要备足货品支援店铺,销售部门就要派出优秀的销售人才驻店销售,人力资源部门就要齐动员上阵助销;这73天,如果是经销商的店铺(大部分是夫妻店),就要提前补货,就不能放假(可调休),就要老板驻店助销;这73天,是女装店铺一年中最具有挑战性的时间,要投入大量的人力、物力和财力,最大限度地刺激,挖掘店铺的销售潜力,把销量冲上去。

  笔者曾服务过一家女装公司,该公司是广州某黑白时尚品牌的浙江省总代理。这家公司的老板要求,每个周末和节假日公司办公室人员必须到杭州市区内的各个直营店铺助销,不得请假(可换休)。老板也在市区内各店铺巡视助阵,如果某店销售目标达到了设定目标或在各店销售竞赛中拿到冠军,老板就请大家吃夜宵进行鼓励,老板员工皆大欢喜。由于老板重视销售并抓住了重要的销售时间不放松,结果该品牌在浙江省的销量连续多年在全国省级经销商中都是第一名,单店业绩也是多次位列全国第一名。

  由此可见,“核心销售日”对店铺的销售贡献是巨大的,抓住了“核心销售日”就等于是抓住了女装店铺销售的“牛鼻子”。各位重视销售的管理者或老板们,用73天的时间做完全年80%的生意,你有信心吗?

  核心销售日的营销工作:1.全体动员,重视核心销售日;2.营销方案的制定,包括销售任务和思路、销售和时段、主销产品和促销等;3.核心销售终端的有效铺货,包括:数量充足、展示到位、品种齐全;4.终端高效的宣传,包括:招贴画、展台、展架、产品介绍传单、免费使用产品、活动奖品准备、户外演艺活动筹备、终端产品生动化展示等。

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