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【引用】时尚商品价格几何  

2012-04-17 13:23:52|  分类: 免费报告 |  标签: |举报 |字号 订阅

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本文转载自pt999《时尚商品价格几何》

        时尚商品价格几何

        这几年满大街的打折,好像不打折就卖不出东西,而且看着百货公司"满300送300"、甚至"满300送500"的疯狂活动,消费者都纳闷了,这百货公司的商品到底值多少钱?服装的利润到底有多高?价格中的水分到底有所少?其实无论是百货公司还是品牌商都受到了消费者的怀疑,甚至百货公司和品牌商之间也互相不信任开始玩起了猫抓老鼠的游戏。

  百货公司店大欺客,强制要求供应商参加大力度促销活动,而且不得提价,然而我们看到的是魔高一尺道高一丈,百货公司这种低级的手段永远比不上品牌商的智商,就连北京某家以促销活动时以"锁价"而著称的百货商场居然在珠宝区"镶嵌类全场四折"的活动中出现了同一款式在山西大同市某商场7800元的价格,而在北京这家百货商场中却标价14000元的笑话,当然在南京大洋百货业曾经出现过顾客兴冲冲以对折的价格--280元买回家的鞋子,结果在鞋底子上发现了一个原来的价签--250元,顾客怒而向电视台投诉曝光。百货公司的吊牌价格已经是聋子的耳朵--摆设。这几年有些品牌商甚至根据各个地区百货公司不同的折扣力度来制作不同价格的吊牌,上面还煞有介事地印上"全国统一零售价",而我们的百货公司还真得很天真地严格查吊牌价格是否改动的痕迹,以为这样就能锁定价格了。其实,今天做生意,大家都是为了赚钱,只有一方单赢的游戏百货公司用脚趾头想想都应该知道里面必有玄机,而百货公司要想得到供应商的促销配合,也必须对时尚消费品如鞋子、服装这样的时尚品价格有一个比较全面地了解。

  一、盈亏平衡点

  很多人觉得,服装的价格很简单,不就是几折拿货吗?这个话既对也不对,对于真正有着全国统一零售价的商品而言,固定的拿货折扣意味着一个固定的拿货价,如3折拿货,那么吊牌价500元的商品就是150元的进价,但是如果品牌商考虑到不同区域市场的折扣力度,而制做出不同的吊牌价签,那就不如直接用价格标注来的更准确,无论你吊牌价是500元还是800元,反正给代理商的供货价就是150元。现在我们就要考虑我们供应商所和百货公司谓如何赚钱了。假设A款衣服定价500元,150元拿货,百货公司扣率20%,供应商一共进货100件,开始做生意。现在卖出1件,很多人的算法是,百货公司赚500元的20%也就是100元,这个没有问题,接下来该供应商毛利就开始有歧义了。是500元减150元进价,再减100元联营费用,那他会有250元的毛利,接下来还有其他的摊销费用,如装修费、水电、工资、提袋等费用假设为零售价的6%,也就是30元。另外我们还应该把机会成本或者说我们最低的固定利润率算进来,一般我们以银行同期存款利率来计算,因为有的供应商是靠银行贷款来周转的,我们一般设定为零售价格的6-8%,就算不用银行贷款,我完全可以把这笔钱存到银行赚利息,所以这笔费用一定要算进来,也就是还应该扣除40元(假设我们取8%)的机会成本利润。就算如此,很多人也会得出一个结论,净利=毛利-联营扣率-摊销费用-机会成本利润,也就是说250元-30元-40元=180元,换言之,每卖一件衣服,百货公司赚100元,供应商赚180元。

  这是我们常规的算法,因为每卖一件供应商能赚180元,所以百货公司觉得让利空间很大,搞活动的时候自然会要求供应商大折扣让利,问题是百货公司忽略了一点,你不要忘了虽然卖出了一件,库房里可还有99件,谁能保证接下来99件也能卖掉,如果卖不掉,那供应商就赔死了,时尚品供应商大多赔在库存上,也就是说这个时候算账不能拿单件来算,而应该拿这款服装的这一批货一起来算。这里这批货的盈亏平衡点的概念就出现了。

  盈亏平衡点=(采购价格+联营扣率+运营成本+最低利润)/零售价格

  用到这个案例中,盈亏平衡点=(150+100+30+40)/500=64%,什么意思,也就是说这一款衣服,如果进货100件,只有按照原价500元卖到64件,这个时候,此次100件货的投资才算收回来了,接下来卖的才是利润,这才开始有可能赚钱。当然这里大家都知道,盈亏平衡点明显是越低越好,盈亏平衡点越低,我们盈利的速度越快。

  一般来说,普通品牌的盈亏平衡点在60%-70%之间,这个概念可以用来给商品定价,我们刚才计算这一平衡点的时候是假设零售价格和拿货价格已经确定了,但是我们在订货会订货的时候,往往是进货价格已经确定,但是零售价格却还未确定死,很多时候还可以进行调整,这个时候可以根据消费者可接受的价格来定零售价,利用零售价与进价来计算平衡点,而在这个过程中,进价是不变的,也就意味着降低盈亏平衡点的方法就是提高零售价,反之,打折降价。假设一款衣服,如果标价1680元,平衡点计算出88%,这个比值太高,如果定价为1980元,平衡点为83%,还是高,那这款衣服就可以直接放弃了,不要订货了,因为超过两千九不会有人接受它了,这是消费者能够接受的最高限度,所以说在订货的时候能够订到平衡点在55%以下的商品,那么肯定挣钱了。

  二、销售动销比

  谈了半天,大家只是知道了这个行业的单款商品的盈亏平衡点,这和价格有什么关系,不要着急,现在第二个指标出现了,那就是销售动销比,它是指产品从到货到售出的比例,它反映了产品的销售速度,决定了产品是否受欢迎,计算方法如下:

  销售动销比=指定期间的销售量/到货量
  (作者:李卫华)

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